Toimitilavälittäjän toimeksiannot: mistä ne oikeasti tulevat
Toimitilavälittäjän toimeksianto syntyy harvoin siitä, että kiinteistön omistaja herää aamulla ja päättää soittaa välittäjälle. Useimmiten se syntyy siitä, että joku osoittaa hänelle kysyntää, jota hän ei itse näe.
Tässä välittäjän työ eroaa asuntopuolesta. Asunnoissa toimeksiantoja tulee sisään markkinoinnin ja tunnettuuden kautta. Toimitilojen omistaja on ammattilainen ja on kuullut saman puhelun kymmeniä kertoja, joten hänen kannaltaan olennainen kysymys on se, onko välittäjällä käyttäjä tiedossa.
Kysyntä on toimitilavälittäjän vahvin argumentti toimeksiannosta
Vertaa kahta puhelua samalle hallinomistajalle, jolla on 800 neliötä tyhjänä Nokialla.
Ensimmäisessä puhelussa sanotaan: ”Meillä on laaja asiakasverkosto ja toimiva markkinointi, otetaanko kohde välitykseen?” Vastaus on yleensä kohtelias kieltäytyminen.
Toisessa puhelussa sanotaan: ”Minulla on tiedossa kolme yritystä, jotka hakevat 600–900 neliötä Nokialta tai Ylöjärveltä ensi kevääksi. Yksi niistä tarvitsee kaksi nosto-ovea ja kuuden metrin korkeuden, jotka kohteessanne ovat. Otan kohteen esille, jos saan toimeksiannon.”
Jälkimmäinen toimii paremmin siksi, että siinä on nimettyä kysyntää. Omistajalle ei synny riskiä, ja hyöty on ilmeinen.
Käytännön nyrkkisääntönä: toimeksiantopuheluissa, joissa on konkreettinen käyttäjätarve, onnistumisprosentti on moninkertainen verrattuna yleiseen esittelyyn. Tarkkaa lukua ei kannata luvata, koska se riippuu alueesta ja omistajakannasta, mutta suunta on jokaiselle välittäjälle tuttu.
Kolme tapaa käyttää tilatarveliidiä
Tilatarveliidi on yrityksen varmennettu tarve saada tilaa. Mitä se pitää sisällään ja mistä sen arvo syntyy, on käyty läpi artikkelissa mikä on toimitilaliidi.
Suorin käyttötapa on ilmeinen. Sinulla on toimeksianto ja liidissä on sen kokoinen käyttäjä. Soitat, esittelet kohteen, ja jos se sopii, prosessi etenee normaalisti.
Toinen käyttötapa jää useimmilta hyödyntämättä. Liidi on kysyntätietoa, jonka voi viedä omistajalle, jolla ei vielä ole toimeksiantoa. Alueen tilatarpeista muodostuu muutamassa kuukaudessa kuva siitä, mitä kokoluokkaa, lämpötasoa ja sijaintia yritykset hakevat, ja tuo kuva on käyttökelpoinen argumentti kohteita hankittaessa.
Kolmanneksi liidi kertoo myös vapautuvasta tilasta. Kun yritys muuttaa suurempaan, sen nykyinen tila jää tyhjilleen, ja asiaa kannattaa kysyä jo ensimmäisessä puhelussa. Yhdestä liidistä voi näin syntyä sekä vuokralainen toiseen kohteeseen että uusi toimeksianto kolmanteen.
Siitä, millä perusteilla yritykset päätyvät vaihtamaan tilaa ja missä vaiheessa nykyinen kohde vapautuu, kirjoitimme erikseen artikkelissa milloin toimitilaa kannattaa vaihtaa.
Mitä yksi toimeksianto kattaa
Esimerkki: Pirkanmaan aluetilaus pilottihintaan 1 000 euroa kuukaudessa maksaa vuodessa 12 000 euroa.
Vuokrauksen välityspalkkio on Suomessa tyypillisesti yhden ja kolmen kuukauden vuokran välillä tai vaihtoehtoisesti muutama prosentti sopimuskauden kokonaisvuokrasta. Haarukka on suuntaa-antava ja neuvoteltavissa.
600 neliön halli 9 euron neliövuokralla on 5 400 euroa kuukaudessa. Kahden kuukauden palkkio on 10 800 euroa. Yksi tällainen toimeksianto kattaa siis lähes koko vuoden tilauksen.
Toimistopuolella luvut ovat isompia. 400 neliötä Tampereen keskustassa 20 eurolla neliöltä on 8 000 euroa kuukaudessa, ja kahden kuukauden palkkio 16 000 euroa.
Tästä seuraa yksinkertainen kannattavuussääntö: jos alueesi liideistä syntyy vuodessa kaksi toteutunutta toimeksiantoa tai vuokrausta, tilaus on maksanut itsensä moninkertaisesti. Jos yksikään ei synny, vika on joko alueen valinnassa tai siinä, ettei liideihin ehditä vastata ajoissa.
Mitä liidikortissa on ja mitä siinä ei ole
Kortissa on varmennettu tarve: yritys, yhteyshenkilö, tilatyyppi, arvioitu neliömäärä, sijaintitoive, aikataulu ja se, mitä tarpeesta kerrottiin puhelimessa. Varmennus tarkoittaa, että olemme soittaneet yritykselle ja kysyneet nämä asiat.
Kortissa ei ole valmista toimeksiantoa, allekirjoitettua mandaattia eikä lupausta kaupasta. Se on työn lähtökohta, josta välitysprosessi alkaa.
Yksinoikeutta ei myöskään ole. Sama tarve voidaan toimittaa usealle sopivalle toteuttajalle. Rakentajalle ja välittäjälle menee kuitenkin tyypillisesti eri tarpeet, koska he ratkaisevat asiakkaan ongelman eri tavalla: toinen rakentaa uutta, toinen löytää olemassa olevaa.
Liidit tulevat alustalle kortteina noin kolmessa vuorokaudessa varmennuksesta. Alustalta löytyvät myös yrityshaku ja kartat, tilauskartta, tiimin seuranta sekä viennit Exceliin, CSV:hen ja CRM-tuontiin.
Miten välittäjä erottuu, kun liidi ei ole yksinoikeudella
Ilman yksinoikeutta ratkaisevat nopeus, paikallistuntemus ja se, mitä asiakkaalle luvataan seuraavaksi. Kaksi ensimmäistä ovat kokonaan omassa hallinnassa.
Soitto kannattaa tehdä saman päivän aikana kortin avautumisesta. Vuorokausi on käytännön yläraja, jonka jälkeen asiakas on jo puhunut jonkun muun kanssa.
Paikallistuntemus on välittäjän etu rakentajaan nähden. Hän tietää, mitä alueella on tyhjänä myös silloin, kun kohdetta ei ole ilmoitettu missään. Kun asiakas hakee 600 neliötä ja välittäjä tietää kolme kohdetta, joista yksikään ei ole portaaleissa, kilpailijan on vaikea tulla väliin.
Kolmas tekijä on jatkolupaus. Lupaus palata asiaan ei johda mihinkään, kun taas lupaus kahdesta kohteesta perjantaihin mennessä pitää keskustelun auki, kunhan se myös pidetään.
Käytännön muistilista liidin käsittelyyn:
- soita vuorokauden sisällä sähköpostin sijaan
- kysy heti nykytilan vapautuminen ja sen ehdot
- selvitä, kuka päättää ja millä aikataululla
- tarjoa pari harkittua vaihtoehtoa pitkän listan sijaan
- kirjaa syy myös silloin, kun tarve ei etene
Kokeile omalla alueellasi
Tilatutka kartoittaa yritysten toimitilatarpeita koko Suomessa. Seurannassa on noin 110 000 yritystä ja tietokannassa yli 460 000, ja pääosa tarpeista tulee Uudeltamaalta ja Pirkanmaalta.
Myymme liidit aluetilauksena: yksi kuukausihinta maakunnalle. Pilottihinta on alkaen 1 000 euroa kuukaudessa ja voimassa toistaiseksi, pilotin jälkeen taso on 2 000–3 000 euroa kuukaudessa. Sopimus on toistaiseksi voimassa oleva tai määräaikainen, irtisanomisaika kuukausi ja allekirjoitus sähköinen. Soittoalueita ja toimialoja voidaan sovittaessa ohjata.
Varaa esittely, niin käymme läpi alueesi tilanteen ja näytämme, miltä kortit ja alusta käytännössä näyttävät.
Usein kysyttyä
Sopiiko tämä yhden hengen välitystoimistolle? Sopii, jos ehdit soittaa liideille nopeasti. Aluetilaus ei ole sidottu tiimin kokoon, mutta hyöty syntyy vastausnopeudesta, joten kannattaa aloittaa yhdestä maakunnasta eikä kolmesta.
Saanko liidit ennen kilpailijoita? Et automaattisesti. Yksinoikeutta ei ole, ja sama tarve voi mennä usealle sopivalle toteuttajalle. Käytännössä järjestyksen ratkaisee se, kuka soittaa ensin.
Voiko liidit rajata tietylle alueelle tai toimialalle? Tilaus on maakuntakohtainen, ja sen sisällä soittoalueita ja toimialoja voidaan sovittaessa ohjata. Rajaus kannattaa tehdä maltillisesti, koska liian tiukka suodatin jättää ulkopuolelle myös ne tarpeet, jotka olisivat sopineet.
Mitä jos tarve ei johda kauppaan? Liidikohtaisia hyvityksiä ei ole, koska hinta muodostuu alueesta eikä yksittäisistä tarpeista. Osa tarpeista ei etene, ja se kuuluu asiaan. Kannattavuus lasketaan vuositasolla, ei liidi kerrallaan.
Miten toimitilavälittäjä Tampereella saa toimeksiantoja ilman kylmäsoittoja? Suurin osa tilatarpeista syntyy ennen kuin yritys ottaa yhteyttä välittäjään. Tilatutka soittaa Pirkanmaan yrityksille, varmistaa tarpeen päättäjältä ja välittää sen välittäjälle, joka ottaa yhteyttä valmiiksi tunnistettuun päättäjään. Toimeksianto syntyy silloin tarpeesta, ei ilmoituksen odottelusta.