Rakennusliikkeen asiakashankinta: näin kuulet hankkeista ensimmäisenä
Rakennusliikkeen asiakashankinta nojaa useimmiten kahteen asiaan. Vanhoihin asiakkaisiin ja saapuviin tarjouspyyntöihin.
Hyvinä vuosina se riittää. Sitten tarjouskanta ohenee. Myyntipalaverissa joku kysyy, mistä ensi kevään hankkeet oikein tulevat, eikä kukaan vastaa mitään.
Tuttu on myös se toinen tilanne. Kilpailija sai naapurikunnasta hallihankkeen, josta teillä ei kuullut kukaan mitään. Hanke ei käynyt missään tarjouskilpailussa. Rakentaja oli vain oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
Tai tarkemmin sanottuna: se tiesi tarpeesta ennen muita.
Kauppa ratkeaa ennen kuin hanke näkyy missään
Yrityksen tilatarve elää pitkään ennen kuin siitä tulee julkinen.
Ensin tilat käyvät ahtaiksi. Sitten yritys miettii vaihtoehtoja rauhassa: vuokrataanko, ostetaanko vai rakennetaanko oma. Vasta tämän jälkeen tarve näkyy ulospäin. Markkinapaikalla, välittäjän toimeksiantona tai rakennuslupana.
Tässä on koko juju. Päätökset kypsyvät niissä kahdessa ensimmäisessä vaiheessa.
Kun hanke ilmestyy hankerekisteriin tai lupa jätetään, toteuttaja on usein jo valittu. Rekisteristä hankkeita poimiva rakentaja kilpailee siitä, mikä muilta jäi yli. Yleensä pelkällä hinnalla.
Se aika, jolloin asiakkuuden voi voittaa keskustelemalla eikä tinkimällä, on ennen julkisuutta. Miten sinne pääsee?
Kolme tapaa kuulla aikaisin
Oma verkosto. Vanhat asiakkaat, tilitoimistot, pankin yritysrahoittajat ja kuntien elinkeinoasiamiehet kuulevat kasvusuunnitelmista aikaisin. Tämä on yhä paras yksittäinen kanava. Ongelma on se, ettei sitä voi säätää. Verkosto kertoo sen minkä kertoo, silloin kun kertoo.
Oma soittelu. Käydään alueen kasvavat yritykset läpi ja soitetaan. Tämä toimii, mutta työtä on paljon. Suurin osa puheluista osuu yritykseen, jolla ei ole mitään tilatarvetta. Se aika on pois työmailta ja tarjouslaskennasta. Ilman hyvää kohdennusta osumia tulee muutama prosentti.
Kohdennusta voi toki parantaa. Me julkaisemme esimerkiksi Pirkanmaan yrityskannan kunnittain: montako yritystä missäkin toimii, montako niistä on työnantajia ja montako on perustettu viime vuosina.
Valmiiksi varmistettu tieto. Tilatarveliidi tarkoittaa yritystä, jonka tilantarve on jo selvitetty. Joku on soittanut, puhunut päättäjän kanssa ja kirjannut ylös, mitä haetaan, minkä kokoisena, missä ja millä aikataululla. Myyjä ei silloin etsi neulaa heinäsuovasta. Hän soittaa yritykseen, jossa asia on juuri nyt auki.
Nämä eivät sulje toisiaan pois. Paras yhdistelmä on yleensä verkosto ja tasainen liidivirta. Verkosto tuo satunnaiset helmet, liidivirta pitää putken täynnä.
Millainen on hyvä tilatarveliidi?
Liidejä myydään monenlaisia, ja erot ovat isoja. Kysy ainakin nämä neljä asiaa ennen kuin maksat mitään.
Onko tarve varmistettu puhelimessa? Tämä on tärkein. Rekry-ilmoituksista tai rekisterimuutoksista koneella pääteltyä signaalia myydään liidin nimellä. Signaali kertoo kasvusta. Se ei kerro, onko yrityksellä tilatarvetta. Ero on sama kuin vinkin ja toimeksiannon välillä.
Kuinka vanha tieto on? Kuukausia vanha tieto on ehtinyt kiertää. Pahimmassa tapauksessa kauppa on jo tehty.
Onko mukana päättäjän nimi ja suora numero? Muuten soitto pysähtyy vaihteeseen.
Kenelle muulle sama liidi myydään? Tätä ei yleensä muisteta kysyä. Jos vastaanottajissa on myös toimitilavälittäjiä, olet samassa jonossa välityskentän kanssa. Tilatutka myy liidejä vain tilojen toteuttajille ja omistajille. Välittäjille emme myy lainkaan.
Mitä se maksaa?
Yhden alueen varmistettu liidivirta maksaa meillä alkaen 1 000 euroa kuukaudessa. Alueen kaikki kortit päättäjätietoineen ja heti ilmoitettuna alkaen 3 000 euroa kuukaudessa.
Vertaa omiin lukuihin. Mitä maksaa myyjän kuukausi soittelua? Entä yksi menetetty hanke, josta kuulit liian myöhään? Yhden keskikokoisen hallihankkeen kate maksaa liidivirran monta kertaa takaisin.
Aloittaminen ei vaadi pitkää sopimusta eikä järjestelmäprojektia. Liidit tulevat yrityskortteina Tilatutka-alustalle varmistuksen jälkeen. Mukana on aina lähde, varmistuspäivä ja kartoittajan muistiinpanot.
Helpoin tapa selvittää, onko omalla alueellasi kysyntää, on puolen tunnin palaveri. Varaa aika tästä, niin käydään kohdealueesi läpi yhdessä.
Usein kysyttyä
Mikä on tilatarveliidi?
Yritys, jonka toimitilatarve on varmistettu puhelimessa suoraan päättäjältä. Mukana ovat tilatyyppi, koko, sijainti, aikataulu ja se, haetaanko vuokraa vai omaa. Ei siis pelkkä arvaus tai signaali.
Miten tämä eroaa hankerekisteristä?
Hankerekisterit näyttävät hankkeet, jotka kaikki näkevät samaan aikaan, ja toteuttaja on niissä usein jo valittu. Varmistettu liidi tavoittaa tarpeen ennen julkista vaihetta. Silloin keskustelu käydään ilman tarjouskilpailua.
Kuinka monta liidiä alueelta tulee kuukaudessa?
Se riippuu alueesta ja segmentistä. Emme lupaa määrää etukäteen, koska sitä ei rehellisesti voi luvata. Kartoituspalaverissa katsotaan alueesi todellinen tilanne ennen kuin sitoudut mihinkään.
Sitooko sopimus pitkäksi aikaa?
Ei. Ehdot sovitaan kirjallisesti ilman pitkää sitoutumista, ja sopimuksen voi lopettaa, jos liidit eivät tuota.