Liidien ROI hallirakentajalle: mitä tuhannen euron kuukausitilaus vaatii tuottaakseen
Liidien ROI on kysymys, johon myyjä ei voi vastata rehellisesti puolestasi. Emme lupaa liidimääriä etukäteen, koska ne riippuvat alueesta, kaudesta ja toimialasta. Sen sijaan voimme näyttää laskukaavan, johon panet omat lukusi. Sen jälkeen tiedät, mitä sinun tapauksessasi pitäisi tapahtua, jotta tilaus kannattaa. Luvut alla ovat laskuesimerkkejä.
Aloita laskeminen katteesta
Yleisin virhe on aloittaa kysymyksestä ”paljonko liidi maksaa”. Hyödyllisempi aloituskohta on se, paljonko yksi kauppa tuo katetta.
Esimerkki: hallitoimittajan tyypillinen kohde on 800 neliön lämmin halli hintaan noin 1 450 €/m², jolloin urakkahinta on 1,16 miljoonaa euroa ilman arvonlisäveroa. Jos myyntikate on 8 prosenttia, yksi kauppa tuo 93 000 euroa.
Nyt vertailu on helppo. Aluetilauksen pilottihinta on alkaen 1 000 € kuukaudessa, eli 12 000 euroa vuodessa. Pilotin jälkeen hinta asettuu välille 2 000–3 000 € kuukaudessa, eli 24 000–36 000 euroa vuodessa.
Kynnysluku saadaan jakamalla. Pilottihinnalla tilaus maksaa itsensä takaisin, kun se tuottaa 12 000 jaettuna 93 000 eli 0,13 kauppaa vuodessa. Käytännössä yksi kauppa kahdeksassa vuodessa. Pilotin jälkeen korkeimmalla hinnalla luku on 36 000 jaettuna 93 000 eli 0,39 kauppaa vuodessa, siis yksi kauppa reilussa kahdessa vuodessa.
Tämä on se laskelma, jonka moni jättää tekemättä. Isossa kaupassa liidilähteen hinta on pieni muuttuja, ja ratkaiseva kysymys on, syntyykö kauppoja lainkaan.
Tee sama lasku omilla luvuillasi, koska kohdekoko muuttaa kaiken. Jos tyypillinen kauppasi on 300 neliön kylmä halli hintaan 1 000 €/m², urakkahinta on 300 000 euroa ja kahdeksan prosentin katteella yksi kauppa tuo 24 000 euroa. Silloin pilottihintainen vuositilaus vaatii puoli kauppaa vuodessa ja 3 000 euron kuukausihinta puolitoista kauppaa. Kynnys on edelleen matala, mutta ei enää olematon.
Rakenna suppilo omilla luvuillasi
Kynnysluku ei vielä kerro, syntyykö kauppoja. Siihen tarvitaan suppilo, ja sen prosentit ovat sinun omiasi. Alla olevat ovat esimerkkilukuja, eivät lupauksia.
| Vaihe | Esimerkkiosuus | Määrä, kun liidejä 60 vuodessa |
|---|---|---|
| Tavoitettu puhelimella | 85 % | 51 |
| Aito tarve ja oikea kokoluokka | 55 % | 28 |
| Tapaaminen tai tarjouspyyntö | 45 % | 13 |
| Tarjous laskettu | 70 % | 9 |
| Kauppa | 20 % | 1,8 |
Esimerkin luvuilla vuosi tuottaisi vajaat kaksi kauppaa. Pilottihinnalla 12 000 euroa vuodessa se olisi noin 6 700 euroa kauppaa kohti, ja katetta kauppa toisi 93 000 euroa.
Aja sama taulukko omilla prosenteillasi. Jos kauppaprosenttisi tarjouksista on 10 eikä 20, tulos puolittuu. Jos tavoitat vain puolet liideistä, tulos puolittuu uudestaan. Jos omat prosenttisi eivät ole tiedossa, kirjaa ne ylös seuraavan kolmen kuukauden ajalta ennen kuin teet päätöksen. Sitä, mitä varmennettu tilatarve käytännössä sisältää, käsittelimme artikkelissa mikä on toimitilaliidi.
Kustannus per liidi riippuu alueesta
Aluetilauksessa maksat alueesta, et yksittäisistä liideistä. Siksi liidikohtainen hinta on jakolasku, joka selviää jälkikäteen.
| Liidejä kuukaudessa | Hinta per liidi, 1 000 €/kk | Hinta per liidi, 2 500 €/kk |
|---|---|---|
| 3 | 333 € | 833 € |
| 6 | 167 € | 417 € |
| 10 | 100 € | 250 € |
| 15 | 67 € | 167 € |
| 25 | 40 € | 100 € |
Emme lupaa mitään riviä tästä taulukosta etukäteen. Volyymi vaihtelee maakunnittain ja vuodenajoittain, ja pääosa liideistämme tulee Uudeltamaalta ja Pirkanmaalta. Taulukon tarkoitus on antaa sinulle tapa arvioida asiaa jälkikäteen omalla alueellasi.
Vertailukohta kannattaa hakea omasta myynnistä. Jos myyjän kokonaiskustannus palkkasivukuluineen on 6 000 euroa kuukaudessa ja hän käyttää kolmanneksen ajastaan uusasiakashankintaan, se osuus maksaa 2 000 euroa kuukaudessa. Muita uusasiakashankinnan kanavia ja niiden kustannuksia vertailimme sivulla rakennusliikkeen asiakashankinta.
Mitä laskelma ei kerro
Muutama asia vaikuttaa lopputulokseen enemmän kuin liidin hinta.
Yksinoikeutta ei ole. Sama tilatarve voidaan toimittaa usealle sopivalle toteuttajalle, ja rakentajille ja välittäjille menevät eri liidit. Vastausnopeus ratkaisee siis paljon: kolmantena päivänä soittava on todennäköisesti kolmas yhteydenottaja.
Liidikohtaisia hyvityksiä ei ole. Hinta koskee koko aluetta. Jos yksittäinen tarve osoittautuu sinulle vääräksi, se kuuluu alueen normaaliin hajontaan.
Käsittelemätön liidi ei tuota mitään. Jos tilaus on voimassa ja liidit jäävät alustalle avaamatta kiireen takia, koko laskelma menettää pohjansa. Sovi siis jo ennen tilauksen alkua, kuka soittaa ja missä ajassa.
Aikaviive on pitkä. Tilatarve kypsyy hitaasti, ja hallihankkeen matka ensimmäisestä puhelusta sopimukseen on usein kuukausia. Ensimmäisistä kolmesta kuukaudesta näkee lähinnä sen, miten liidit ehditään käsitellä. Tulosta kannattaa arvioida aikaisintaan 9–12 kuukauden jaksolla.
Näin mittaat liidien ROI:n käytännössä
Merkitse jokainen liidi lähteellä CRM:ään heti alusta, ei jälkikäteen. Ilman lähdetietoa koko laskelma on arvailua kolmen kuukauden kuluttua.
Seuraa näitä lukuja kuukausittain:
- saapuneet liidit ja niistä tavoitetut
- keskimääräinen aika liidin saapumisesta ensimmäiseen puheluun
- tapaamisiksi edenneet
- lasketut tarjoukset ja niiden yhteenlaskettu arvo
- voitetut kaupat ja niiden kate
- liidikohtainen hinta jakolaskuna.
Toinen rivi on tärkein ja helpoin korjata. Jos keskimääräinen vasteaika on kaksi päivää, sen laskeminen muutamaan tuntiin on halvin yksittäinen parannus, jonka voit tehdä. Se vaatii vain sisäisen sopimuksen siitä, kuka soittaa.
Vertaa lukuja aina samalta ajanjaksolta ja mieluiten rullaavana kahdentoista kuukauden lukuna. Hallikaupassa yksittäinen kuukausi heittelee niin paljon, että siitä voi perustella melkein mitä tahansa. Vuoden mittaisessa jaksossa satunnaisvaihtelu tasoittuu.
Tilatutka kartoittaa yritysten toimitilatarpeita koko Suomessa, seurannassa on noin 110 000 yritystä. Tarve varmennetaan puhelimitse ennen toimitusta, ja liidit tulevat kortteina alustallemme noin kolmessa vuorokaudessa varmennuksesta. Alustalla on liidikorttien lisäksi tiimin seuranta, yrityshaku ja kartat, tilauskartta sekä viennit Exceliin, CSV:hen tai CRM-tuontiin. Sopimus on toistaiseksi voimassa oleva tai määräaikainen, irtisanomisaika on kuukausi ja allekirjoitus on sähköinen. Soittoalueita ja toimialoja voidaan ohjata sovittaessa.
Jos haluat käydä laskelman läpi omilla luvuillasi, varaa esittely tai soita 045 329 7290.
Usein kysyttyä
Montako liidiä alueelta tulee kuukaudessa? Emme lupaa määrää etukäteen, koska se vaihtelee maakunnittain ja kausittain. Esittelyssä käymme läpi, miltä oman alueesi tilanne näyttää ja miten volyymia seurataan tilauksen aikana.
Mikä on realistinen kauppaprosentti tilatarveliideistä? Se riippuu täysin omasta suppilostasi ja kohdekoosta. Laske se jälkikäteen omista luvuistasi. Ensimmäisen arvion voi tehdä vasta, kun liidejä on käsitelty vähintään puoli vuotta.
Mitä tapahtuu, jos tulos ei vastaa odotuksia? Sopimus on toistaiseksi voimassa oleva tai määräaikainen ja irtisanomisaika on kuukausi. Liidikohtaisia hyvityksiä ei ole, koska hinta koskee aluetta. Käymme mieluummin läpi käsittelyprosessin, koska tulos jää useimmiten kiinni vasteajasta.
Kannattaako aloittaa yhdellä maakunnalla vai useammalla? Yhdellä, jos myyntikapasiteettia on yksi tai kaksi henkeä. Useampi alue kasvattaa liidimäärää, mutta käsittelemätön liidi ei tuota mitään. Laajenna vasta, kun vasteaika pysyy hallinnassa.