Mikä on toimitilaliidi ja mistä varmennetun liidin arvo syntyy
Sanaa liidi käytetään myynnissä niin löysästi, että se on melkein menettänyt merkityksensä. Toimitilaliidit ovat tästä hyvä esimerkki: samalla nimellä myydään sekä puhelimessa varmennettua tilatarvetta että algoritmin arvausta siitä, että yritys saattaisi kasvaa. Myyjälle nämä ovat aivan eri tuotteita, vaikka hinnastossa ne näyttävät samalta.
Seuraavassa käymme läpi, mistä toimitilaliidi koostuu, miten sen laadun tunnistaa ja miten sen arvon voi laskea omilla luvuilla ennen kuin maksaa mitään.
Liidi on tunnistettu tilatarve
Toimitilaliidi tarkoittaa yritystä, jolla on juuri nyt auki oleva tarve tuotanto-, varasto-, toimisto- tai liiketilasta, ja jonka tarve on selvitetty riittävän tarkasti, että myyjä voi soittaa asiaan.
Käytännön mittapuu on se, mitä ensimmäisessä puhelussa tapahtuu. Jos myyjä joutuu vasta selvittämään, onko tarvetta ylipäätään olemassa, kyseessä on soittolista eikä liidi.
Hyvässä toimitilaliidissä on vähintään nämä tiedot:
- Yritys, toimiala ja koko.
- Tilatyyppi ja arvioitu neliömäärä.
- Sijaintialue, jolta tilaa haetaan.
- Aikataulu: milloin tilan pitäisi olla käytössä.
- Suunta: vuokraus, osto vai oma rakennuttaminen.
- Yhteyshenkilö, jolla on asiassa sananvaltaa, ja suora numero.
- Päivämäärä, jolloin tieto varmennettiin.
- Muistiinpanot siitä, mitä keskustelussa oikeasti sanottiin.
Viimeinen kohta jää usein huomiotta. Lause ”nykyinen halli on liian matala uudelle koneelle” kertoo myyjälle enemmän kuin mikään rasti ruutuun.
Listalla ei lue budjettia eikä valmista vaatimusmäärittelyä. Useimmiten niitä ei tässä vaiheessa vielä ole, ja juuri siksi keskustelu kannattaa käydä ajoissa. Siinä vaiheessa kun budjetti on lyöty lukkoon, myös ratkaisu on yleensä jo valittu.
Kasvusignaali kertoo eri asiasta
Markkinoilla myydään paljon dataa, joka on pääteltyä: yritys on julkaissut useita rekry-ilmoituksia, liikevaihto kasvoi 30 prosenttia, toimialaluokka vaihtui tai kaupparekisteriin tuli merkintä. Tällainen signaali kertoo kasvusta, mutta se ei kerro, onko yritys hakemassa uusia tiloja.
Kasvusignaalien perusteella poimitusta sadan yrityksen listasta löytyy soittotyön kokemuksen mukaan tyypillisesti muutama prosentti yrityksiä, joilla on aidosti auki oleva tilatarve. Lopuilla tilat riittävät hyvin.
Sata puhelua tavoittaa hyvällä onnella 40 päättäjää, joista ehkä kolmella on tilatarve. Myyjän työaikaa siihen kuluu noin kolme päivää. Sama määrä varmennettuja toimitilaliidejä ei vaadi yhtäkään näistä puheluista, ja juuri siitä työstä liidin hinnassa maksetaan.
Milloin tarve kannattaa tavoittaa
Yrityksen tilatarve elää pitkään ennen kuin siitä tulee julkinen. Ensin tilat käyvät ahtaiksi, sitten vaihtoehtoja mietitään rauhassa, ja vasta lopuksi tarve näkyy ulospäin tarjouspyyntönä, välittäjän toimeksiantona tai lupahakemuksena.
Kun hanke näkyy rekisterissä, toteuttaja on usein jo valittu tai kilpailu käydään pelkällä hinnalla. Tästä kirjoitimme tarkemmin rakennusliikkeen asiakashankintaa käsittelevässä artikkelissa.
Varmennetun liidin arvo syntyy juuri tästä ajoituksesta. Keskustelu käydään silloin, kun asiakas vielä muotoilee, mitä hän haluaa, ja silloin toteuttaja pystyy vielä vaikuttamaan siihen, millaiseksi hanke muotoutuu.
Laske liidin arvo omilla luvuilla
Listahinta kertoo vähän. Hyödyllisempi luku saadaan siitä, mitä yksi kauppa tuo.
Esimerkki: hallitoimittajan keskimääräinen toimitus on 700 neliötä ja kauppahinta noin 900 000 euroa, kate 12 prosenttia eli 108 000 euroa kaupalta. Alueelta tulee kuukaudessa kuusi tilatarveliidiä, joista myyjä saa tapaamisen kolmeen ja tarjouksen kahteen. Kauppa syntyy neljän kuukauden välein.
Vuositasolla se tarkoittaa kolmea kauppaa ja 324 000 euron katetta. Tilaus samalta ajalta maksaa 1 000 euron kuukausihinnalla 12 000 euroa.
Tee sama laskelma omilla luvuillasi ja ole rehellinen läpimenoprosentin suhteen. Jos kauppoja ei synny puolessa vuodessa, syy löytyy yleensä liidien laadusta, alueen kysynnästä tai siitä, miten nopeasti ja millä otteella yhteydenottoihin vastataan.
Mittaa myös oikeaa asiaa. Yksittäinen kortti ei kerro mitään, koska hajonta on iso: osa tarpeista ei etene lainkaan ja osa johtaa vuoden päästä kauppaan, jota kukaan ei enää yhdistä siihen ensimmäiseen puheluun. Merkitse siis lähde tarjoukseen heti, ja katso lukuja kvartaaleittain. Toimitilamyynnissä lyhin mielekäs mittausjakso on kuusi kuukautta, ja rakentamisen puolella mieluummin kaksitoista.
Kannattaa myös laskea, mitä vaihtoehto maksaa. Jos sama määrä keskusteluja hankittaisiin omalla soittotyöllä, siihen kuluisi myyjän kuukausi. Myyjän kokonaiskulu on työnantajakuluineen, autoineen ja järjestelmineen tyypillisesti noin 7 000 euroa kuukaudessa, eli tunti maksaa vajaat 47 euroa. Sitä lukua vasten liidien hinnoittelu näyttää erilaiselta kuin verrattuna nollaan.
Sama tarve voi mennä usealle toteuttajalle
Sama tilatarve voidaan toimittaa useammalle sopivalle toteuttajalle. Rakentaja ja välittäjä saavat samasta tarpeesta eri liidin, koska he ratkaisevat asiakkaan ongelman eri tavalla.
Tämä kannattaa tietää etukäteen, koska se vaikuttaa omaan toimintaan. Ensimmäisenä soittanut käy varsinaisen keskustelun, myöhemmin soittanut päätyy vertailutarjouksen rooliin. Vastausnopeus vaikuttaa siis suoraan läpimenoon.
Emme myöskään anna liidikohtaisia hyvityksiä. Hinta on alueen kuukausihinta, ja sen vastineeksi saat alueen tarpeet sitä mukaa kun ne varmennetaan.
Mitä toimitilaliidit maksavat
Myymme liidejä aluetilauksena. Yksi kuukausihinta kattaa sovitun maakunnan, ja pilottihinta on alkaen 1 000 euroa kuukaudessa. Se on voimassa toistaiseksi. Pilottivaiheen jälkeen hintataso asettuu 2 000–3 000 euroon kuukaudessa alueesta riippuen. Ajantasaiset tiedot ovat hinnoittelusivullamme.
Liidit tulevat kortteina Tilatutka-alustalle noin kolmessa vuorokaudessa varmennuksesta. Alustalla on liidikorttien lisäksi tiimin seuranta, yrityshaku ja kartat, tilauskartta sekä viennit Exceliin, CSV:hen ja CRM-tuontiin. Sopimus voi olla toistaiseksi voimassa oleva tai määräaikainen, irtisanomisaika on kuukausi ja allekirjoitus sähköinen.
Seurannassamme on noin 110 000 yritystä ja tietokannassa yli 460 000. Pääosa tilatarpeista tulee Uudeltamaalta ja Pirkanmaalta, mutta kartoitamme koko Suomea.
Miten pääset alkuun
Helpoin tapa selvittää, onko omalla alueellasi riittävästi kysyntää, on käydä se läpi yhdessä. Varaa esittely, niin katsotaan kohdealueesi tilanne ja se, millaisia tarpeita sieltä on viime kuukausina tullut. Voit myös soittaa suoraan numeroon 045 329 7290 tai laittaa viestiä osoitteeseen info@tilatutka.fi.
Usein kysyttyä
Miten varmennettu toimitilaliidi eroaa ostetusta yhteystietolistasta? Listalla on yrityksiä, liidissä on tarve. Varmennus tarkoittaa, että joku on puhunut yrityksessä asiasta päättävän ihmisen kanssa ja kirjannut ylös mitä haetaan, minkä kokoisena, missä ja milloin. Listan kanssa myyjä etsii tarvetta, liidin kanssa hän vastaa siihen.
Kuinka monta liidiä alueelta tulee kuukaudessa? Emme lupaa määrää etukäteen, koska se vaihtelee alueen yrityskannan ja kausivaihtelun mukaan. Esittelyssä katsomme läpi oman alueesi yrityskannan ja sen, paljonko tarpeita sieltä on käytännössä kertynyt.
Voiko liidivirtaa rajata toimialoittain? Voi, sovittaessa. Soittoalueita ja toimialoja voidaan ohjata, jos esimerkiksi teet vain lämpimiä tuotantohalleja tai keskityt tietyn kokoluokan kohteisiin.
Mitä tapahtuu, jos liidi ei johda mihinkään? Osa liideistä ei johda kauppaan, ja niin on aina. Siksi laskelma kannattaa tehdä kuukausitasolla eikä yksittäisen kortin perusteella. Jos kokonaisuus ei tuota, sopimuksen voi päättää kuukauden irtisanomisajalla.
Mikä on liidin määritelmä toimitilamarkkinassa? Liidi on tunnistettu yritys, jolla on todettu tarve toimitilalle ja jonka päättäjä on antanut luvan yhteydenottoon. Pelkkä yhteystieto tai toimialalistaus ei ole liidi. Varmennetussa liidissä tarve, aikataulu ja tilan koko on kysytty päättäjältä puhelimitse.